Contexte du marché et enjeux pour les cabinets de conseil
Le développement commercial d’un cabinet de conseil est une préoccupation centrale pour ses dirigeants. L’univers concurrentiel, l’évolution des besoins clients, la transformation digitale et l’innovation constante obligent les cabinets de conseil à repenser leurs stratégies pour croître de manière durable. Si vous dirigez un cabinet de conseil, vous êtes sûrement à la recherche d’actions concrètes pour augmenter votre chiffre d’affaires tout en fidélisant votre clientèle existante. Voici un guide pratique pour vous orienter sur les meilleurs leviers à activer pour grandir dans un secteur aussi concurrentiel.
Connais-toi toi même : affiner votre offre de conseil
Avant d’envisager des actions purement commerciales pour développer les revenus de votre cabinet de conseil, il est impératif de réaliser une introspection approfondie. Examinez vos offres de services et vos propositions de valeur.
Chaque offre doit répondre aux préoccupations spécifiques de vos clients cibles :
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Quel problème résolvez-vous clairement pour eux ?
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Qu’est-ce qui distingue votre solution (spécialisation, innovation, ou autre différenciation) ?
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Quels résultats tangibles et mesurables garantissez-vous à vos clients ?
Si vous avez du mal à répondre à ces questions, il est possible que cette offre ait des difficultés à s’imposer sur le marché. Dans ce cas, une **analyse stratégique** (SWOT, PESTEL, Modèle PORTER, etc.) peut s’avérer nécessaire pour déterminer comment ajuster ou renforcer l’offre.
Implémentez une stratégie d’acquisition clients performante
Ne négligez aucune source d’acquisition
Une stratégie d’acquisition clients fonctionnelle repose sur la diversité et la complémentarité des canaux d’acquisition.
Gardez à l’esprit que vos prospects n’ont pas tous les mêmes comportements d’achat. Il faut alors être capable d’adopter une approche multicanale : cold emailing, cold calling, prospection sur linkedin…
Alerte billet cognitif : ce comportement d’achat n’est pas non plus forcément identique au vôtre.
Vous devez être certain d’avoir créé des initiatives pour les attirer TOUS et ceci afin d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Rien de plus simple : commencez par construire un tableau listant tous les clients de votre cabinet de conseil ainsi que l’origine du premier contact ayant abouti à la vente (la source de la vente). Vous pouvez faire le même exercice avec les prospects ayant refusé une proposition commerciale.
Après avoir identifier chacune de ces sources, déployez des initiatives en face de chacune d’entre elles.
Bien entendu, en complément de ces sources connues, il faut garder l’esprit ouvert afin d’identifier d’ autres sources potentielles.
Volez des clients à des cabinets de conseil concurrents
Les clients des cabinets de conseil concurrents sont des opportunités potentielles pour vous. Ne les excluez pas en pensant qu’ils sont fidèles à leurs prestataires actuels. Si leur satisfaction est élevée actuellement, restez tout de même en veillant, car les besoins évoluent.
Une autre approche consiste à recruter des talents issus de la concurrence, ce qui vous donnera une accessibilité directe à leurs réseaux et clients historiques.
Déployez votre cabinet de conseil géographiquement
Le marché du conseil ne s’arrête pas à Paris ou aux métropoles françaises. Explorez des opportunités dans d’autres régions francophones, en Europe ou au-delà.
Bien entendu cette stratégie commerciale peut aussi bien accroitre votre chiffre d’affaires que ruiner le cabinet de conseil. Mieux avoir les reins solides pour la tester ! Soyez bien préparé et bien entouré.
Ajoutez de nouvelles practices, offres, services à votre cabinet de conseil
C’est le moyen le plus facile pour élargir le champ de vos suspects potentiels.
Certaines de vos expertises de conseil sont facilement transposables à un autre secteur d’activité ?
D’un conseil en management et organisation vous pouvez peut-être passer parfois à un conseil en stratégie ?
Ou peut-être pouvez-vous recruter un consultant spécialisé sur une expertise complémentaire à la votre ?
Déployez une force de vente performante
Débarrassez vous des commerciaux peu efficaces.
Mais au préalable, tâchez de comprendre d’où vient l’inefficacité du commercial. Cela vous évitera de répéter le même schéma encore et encore jusqu’au découragement. La vente est un travail d’équipe. Au lieu de changer l’attaquant, chargé de transformer les opportunités, il faut peut-être changer le milieu de terrain, les crampons ou le système de jeu !
Si vous n’avez pas de force de vente, il est peut-être temps d’y songer ! Et oui le réseau des associés du cabinet de conseil n’est pas sans limite. Avez-vous envisagé de collaborer avec un partenaire externe ?
Chez MESSOR, nous proposons aux dirigeants de cabinets de conseil de faire évoluer leurs managers : pour les aider à atteindre leur plein potentiel commercial, nous en faisons des « managers augmentés« . Nous prenons des rdvs pour eux, les réalisons avec eux, assurons le suivi ensemble. Ils sont ainsi sollicités uniquement sur les moments critiques du cycle d’achat des prospects et peuvent en parallèle continuer à délivrer de la valeur pour leurs clients actuels.
Certains de vos managers ne sont sûrement pas non des commerciaux dans l’âme, pourquoi ne pas mettre en place un programme de coaching ou de formation pour aider vos talents à tirer au mieux profit de leurs contacts ?
Améliorez votre marketing
Renforcez l’image de votre cabinet en optimisant l’ensemble de vos supports marketing : site web, profils LinkedIn, newsletters, etc. Ajoutez du contenu attrayant et pertinent, tel que des études de cas, des témoignages clients ou des articles de blog.
Boostez la notoriété de votre société de consulting
Utilisez le modèle PESO (cf image ci-dessous) comme grille de lecture pour définir un plan d’action et fixez-vous ensuite un calendrier de mise en œuvre. Testez, échouez, modifiez, échouez à nouveau, testez à nouveau et réussissez !
Parmi les pistes classiques à étudier pour un cabinet de conseil :
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Google Ads
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Linkedin Ads
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Vidéos témoignages clients & employés
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Co-publication d’études avec des des sociétés reconnues (IFOP, Gartner, PAC, CXP, IPSOS..)
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Optimisation du référencement naturel – SEA
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Interviews radio – Tv – presse écrite (BFM Business, etc..)
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Publication dans des sites spécialisées dans l’univers du Conseil comme La Gazette du Conseil
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Figurer dans un classement de cabinets de conseil (comme ceux de Capital)
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Salons – Conférences
Contrôlez le réseau de votre cabinet de conseil
Sortez donc ! Assistez à chaque événement lié au consulting ou aux métiers de vos clients : petits-déjeuners, déjeuners, afterworks… Si réseauter n’est pas votre tasse de thé, envoyez quelqu’un de votre équipe pour représenter votre cabinet de conseil.
Utilisez Linkedin pour garder contact : postez et commentez. Linkedin est par définition un réseau social qui prône la communication Human to Human. La page entreprise de votre société de conseil a son utilité mais c’est bien votre profil personnel qui doit faire la différence !
Exporter votre réseau linkedin (disponible dans les paramètres Linkedin) en format xls afin de faire un point sur les contacts qui s’y trouvent.
Créer une newsletter (option disponible dans la page admin entreprise) pour les abonnés de la page de votre cabinet de conseil.
Faites de votre réseau des ambassadeurs : employés, clients, partenaires, fournisseurs, ils peuvent tous apporter un petit quelque chose à votre stratégie commerciale et au développement de votre cabinet de conseil.
Utilisez des outils pertinents et collaboratifs
On ne le dira jamais assez, la vente complexe est un travail d’équipe ! Afin de gérer la complexité du process de vente sans créer de complications, vous devez disposer d’un outil collaboratif.
Votre CRM est-il vraiment collaboratif ?
Par ailleurs, bien que l’automatisation et la digitalisation soient au coeur de la majorité des offres de transformation portées par les cabinets de conseil, force est de constater qu’il reste de nombreuses gisements de progrès sur ces deux sujets dans le process commercial des cabinets. Qui a dit que les cordonniers étaient toujours les plus mal chaussés ?
Vendez plus aux clients existants de votre cabinet de conseil
Calculez et analyser votre VVC moyenne
La Customer Lifetime Value (CLV), appelée Valeur Vie Client (VVC), est un indicateur de base. Il correspond à la somme du chiffre d’affaires générés par le cabinet de conseil tout au long de sa relation avec un client.
Calculez la CLV moyenne des clients de votre cabinet de conseil.
Certains de vos clients peuvent avoir une VVC beaucoup plus élevée que la moyenne, tandis que d’autres peuvent avoir une valeur vie plus faible. Dans ce cas, il est souvent utile de segmenter la clientèle en groupes avec des caractéristiques similaires pour obtenir une analyse plus précise et ciblée de la valeur vie client. Par exemple, en analysant la VVC moyen par segment de clients, par practice, par source d’acquisition, par zone géographique, votre cabinet de conseil peut mieux comprendre quels segments sont les plus rentables et adapter sa stratégie commerciale en conséquence.
Travailler vos prix
Vous ne pouvez pas simplement augmenter vos prix sans analyser le marché au préalable. Vous devez positionner vos prix au niveau le plus élevé accepté par le marché. Regardez les pratiques prix de vos concurrents. Vous devez vous assurer que chaque client reçoit davantage de valeur que ce pourquoi il a payé. Si ce n’est pas le cas, baissez vos prix ; sinon votre réputation en souffrira.
Je ne vous apprendrai pas que, curieusement, des prix plus élevés sont généralement considérés comme un gage de qualité supérieur de l’expertise d’un cabinet de conseil.
Augmenter la valeur perçue de l’expertise de votre cabinet de conseil
Améliorer le « packaging » de vos offres conseil : créer de la complexité pour augmenter la valeur perçue par le client et ainsi augmenter vos prix.
Attention si vous ajoutez trop de complexité, vous risquez de le perdre !
Révisez vos techniques de ventes additionnelles
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Up Sells
Une fois la première vente effectuée, il faut pouvoir offrir un service additionnel. Par exemple un suivi sur plusieurs mois ou la licence d’ un outil que votre cabinet de conseil à développer ?
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Down Sells
Parfois votre client potentiel déclinera votre offre à cause du budget : plutôt que de le perdre, ayez en sous-main une alternative moins chère.
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Bumps
Il s’agit d’une option associée à l’achat original vous permettant de profiter à plein de la dynamique d’achat. Ex : ajouter un autre membre de l’équipe SI à former,
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Cross sells – vente complémentaire
Contrairement aux « upsells » qui proposent des versions améliorées ou des services plus chers que l’achat initial, les « cross-sells » visent à présenter des services connexes qui peuvent enrichir ou compléter l’achat du client.
Créez un contact permanent entre le client et le cabinet de conseil.
On aime tous être aimé, choyé. Vous devez établir un programme pour conserver un contact avec vos clients actifs et inactifs : Newsletters, appel d’un commercial, appel d’un consultant, déjeuners…
Pourquoi ne pas créer une alerte linkedin ou google quand un client de votre cabinet de conseil se lance dans une discussion ou est cité par un organe de presse ?
Améliorez votre satisfaction client
Faites de votre satisfaction client une priorité en envoyant par exemple des questionnaires de satisfaction après chaque intervention, et prenez des actions correctrices pour améliorer votre proposition de valeur.
Laissez partir un consultant chez le client vous permettra de conserver une satisfaction client élevée.
Conclusion
Développer le chiffre d’affaires de votre cabinet de conseil nécessite une stratégie commerciale mûrement réfléchie ainsi qu’une mobilisation d’outils et d’équipes performantes pour faire face à la concurrence. En appliquant ces recommandations, vous êtes en mesure d’atteindre vos objectifs tout en assurant la pérennité de votre activité.