Connais-toi toi même
AVANT d’actionner des leviers purement commerciaux pour tenter de développer le chiffre d’affaires de votre cabinet de conseil, une petite introspection s’impose.
Quelles sont vos offres de conseil ? Quelles sont les propositions de valeur de chacune d’entre elles ?
Chaque proposition de valeur doit répondre aux questions que se posent, consciemment ou non, vos clients potentiels :
Quel est le problème que vous essayez de résoudre ?
Qu’ est ce qui rend votre solution unique ? (ultra spécialisation, précurseur, attribut particulier..)
Quel résultat concret / mesurable peut-on attendre de votre expertise ?
Si vous avez du mal à répondre à l’une de ces questions pour l’une de vos offres ou practices, il y a fort à parier que cette dernière aura du mal à pénétrer le marché.
Reprenez tout début le début sur cette practice, en utilisant des grilles d’analyse ou de lecture habituelles (SWOT, PESTEL, PORTER..), afin de comprendre s’il faut (ou non) la renforcer et si oui comment.
Implémentez une stratégie d’acquisition clients performante
Ne négligez aucune source d’acquisition
Chaque jour, des suspects entrent en mode achat et se tournent vers des cabinets de conseil.
Ces suspects, même s’ils se ressemblent à bien des égards (niveau d’études, diplôme, âge, centres d’intérêts) ne partagent PAS le même comportement d’achat.
Alerte billet cognitif : ce comportement d’achat n’est pas non plus forcément identique au vôtre.
Vous devez être certain d’avoir créé des initiatives pour les attirer TOUS et ceci afin d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Rien de plus simple : commencez par construire un tableau listant tous les clients de votre cabinet de conseil ainsi que l’origine du premier contact ayant abouti à la vente (la source de la vente). Vous pouvez faire le même exercice avec les prospects ayant refusé une proposition commerciale.
Après avoir identifier chacune de ces sources, déployez des initiatives en face de chacune d’entre elles.
Bien entendu, en complément de ces sources connues, il faut garder l’esprit ouvert afin d’identifier d’ autres sources potentielles.
Volez des clients à des cabinets de conseil concurrents
Les clients des cabinets de conseil concurrents sont vos potentiels nouveaux clients.
Il ne faut pas les exclure d’emblée de vos initiatives parce que vous pensez n’avoir aucune chance de les convertir.
S’ils sont parfaitement satisfaits de leur partenaire actuel, il est possible, voire même probable que vous perdiez au départ du temps, qu’on se serve de vous pour faire baisser le budget des prestations du partenaire historique. Soyez patients, gardez le contact et attendez votre heure, la roue finit presque toujours par tourner.
Bien entendu, recruter un consultant phare d’un cabinet concurrent vous permettra d’ accélérer la pénétration de certains comptes jusqu’ici complètement fermés.
Déployez votre cabinet de conseil géographiquement
De nombreux cabinets de conseil se concentrent uniquement sur Paris et sa région… mais il y a une vie au delà du périphérique et même de nos frontières :
Attaquer d’autres régions de France, d’autres pays francophones, des pays limitrophes, d’autres continents !
Bien entendu cette stratégie commerciale peut aussi bien accroitre votre chiffre d’affaires que ruiner le cabinet de conseil. Mieux avoir les reins (et une trésorerie) solides pour la tester ! Soyez bien préparé et bien entouré.
Ajoutez de nouvelles practices, offres, services à votre cabinet de conseil
C’est le moyen le plus facile pour élargir le champ de vos suspects potentiels.
Certaines de vos expertises de conseil sont facilement transposables à un autre secteur d’activité ?
D’un conseil en management et organisation vous pouvez peut-être passer parfois à un conseil en stratégie ?
Ou peut-être pouvez-vous recruter un consultant spécialisé sur une expertise complémentaire à la votre ?
Déployez une force de vente performante
Débarrassez vous des commerciaux peu efficaces.
Mais au préalable, tâchez de comprendre d’où vient l’inefficacité du commercial. Cela vous évitera de répéter le même schéma encore et encore jusqu’au découragement. La vente est un travail d’équipe. Au lieu de changer l’attaquant, chargé de transformer les opportunités, il faut peut-être changer le milieu de terrain, les crampons ou le système de jeu !
Si vous n’avez pas de force de vente, il est peut-être temps d’y songer ! Et oui le réseau des associés du cabinet de conseil n’est pas sans limite. Avez-vous envisagé de collaborer avec un partenaire externe ?
Chez MESSOR, nous proposons aux dirigeants de cabinets de conseil de faire évoluer leurs managers : pour les aider à atteindre leur plein potentiel commercial, nous en faisons des « managers augmentés« . Nous prenons des rdvs pour eux, les réalisons avec eux, assurons le suivi ensemble. Ils sont ainsi sollicités uniquement sur les moments critiques du cycle d’achat des prospects et peuvent en parallèle continuer à délivrer de la valeur pour leurs clients actuels.
Certains de vos managers ne sont sûrement pas non des commerciaux dans l’âme, pourquoi ne pas mettre en place un programme de coaching ou de formation pour aider vos talents à tirer au mieux profit de leurs contacts ?
Améliorez votre marketing
Le marketing n’est pas toujours le point fort des cabinets de conseil.
Site web, page linkedin du cabinet, logo, profils linkedin des associés et des consultants, plaquettes, propositions commerciales, signatures mail, l’heure est peut-être venue de passer un petit coup de polish et d’offrir une nouvelle jeunesse à vos visuels.
Boostez la notoriété de votre société de consulting
Accroitre sa notoriété ou comment gaspiller de l’argent facilement, si l’on n’y prend pas garde !
Utilisez le modèle PESO (cf image ci-dessous) comme grille de lecture pour définir un plan d’action et fixez-vous ensuite un calendrier de mise en œuvre. Testez, échouez, modifiez, échouez à nouveau, testez à nouveau et réussissez !
Parmi les pistes classiques à étudier pour un cabinet de conseil :
Google Ads
Linkedin Ads
Vidéos témoignages clients & employés
Co-publication d’études avec des des sociétés reconnues (IFOP, Gartner, PAC, CXP, IPSOS..)
Optimisation du référencement naturel – SEA
Interviews radio – Tv – presse écrite (BFM Business, etc..)
Publication dans des sites spécialisées dans l’univers du Conseil comme La Gazette du Conseil
Figurer dans un classement de cabinets de conseil (comme ceux de Capital)
Salons – Conférences
Contrôlez le réseau de votre cabinet de conseil
Sortez donc ! Assistez à chaque événement lié au consulting ou aux métiers de vos clients : petits-déjeuners, déjeuners, afterworks… Si réseauter n’est pas votre tasse de thé, envoyez quelqu’un de votre équipe pour représenter votre cabinet de conseil.
Utilisez Linkedin pour garder contact : postez et commentez. Linkedin est par définition un réseau social qui prône la communication Human to Human. La page entreprise de votre société de conseil a son utilité mais c’est bien votre profil personnel qui doit faire la différence !
Exporter votre réseau linkedin (disponible dans les paramètres Linkedin) en format xls afin de faire un point sur les contacts qui s’y trouvent.
Créer une newsletter (option disponible dans la page admin entreprise) pour les abonnés de la page de votre cabinet de conseil.
Faites de votre réseau des ambassadeurs : employés, clients, partenaires, fournisseurs, ils peuvent tous apporter un petit quelque chose à votre stratégie commerciale et au développement de votre cabinet de conseil.
Utilisez des outils pertinents et collaboratifs
On ne le dira jamais assez, la vente complexe est un travail d’équipe ! Afin de gérer la complexité du process de vente sans créer de complications, vous devez disposer d’un outil collaboratif.
Votre CRM est-il vraiment collaboratif ?
Par ailleurs, bien que l’automatisation et la digitalisation soient au coeur de la majorité des offres de transformation portées par les cabinets de conseil, force est de constater qu’il reste de nombreuses gisements de progrès sur ces deux sujets dans le process commercial des cabinets. Qui a dit que les cordonniers étaient toujours les plus mal chaussés ?
Vendez plus aux clients existants de votre cabinet de conseil
Calculez et analyser votre VVC moyenne
La Customer Lifetime Value (CLV), appelée Valeur Vie Client (VVC), est un indicateur de base. Il correspond à la somme du chiffre d’affaires générés par le cabinet de conseil tout au long de sa relation avec un client.
Calculez la CLV moyenne des clients de votre cabinet de conseil.
Certains de vos clients peuvent avoir une VVC beaucoup plus élevée que la moyenne, tandis que d’autres peuvent avoir une valeur vie plus faible. Dans ce cas, il est souvent utile de segmenter la clientèle en groupes avec des caractéristiques similaires pour obtenir une analyse plus précise et ciblée de la valeur vie client. Par exemple, en analysant la VVC moyen par segment de clients, par practice, par source d’acquisition, par zone géographique, votre cabinet de conseil peut mieux comprendre quels segments sont les plus rentables et adapter sa stratégie commerciale en conséquence.
Travailler vos prix
Vous ne pouvez pas simplement augmenter vos prix sans analyser le marché au préalable. Vous devez positionner vos prix au niveau le plus élevé accepté par le marché. Regardez les pratiques prix de vos concurrents. Vous devez vous assurer que chaque client reçoit davantage de valeur que ce pourquoi il a payé. Si ce n’est pas le cas, baissez vos prix ; sinon votre réputation en souffrira.
Je ne vous apprendrai pas que, curieusement, des prix plus élevés sont généralement considérés comme un gage de qualité supérieur de l’expertise d’un cabinet de conseil.
Augmenter la valeur perçue de l’expertise de votre cabinet de conseil
Améliorer le « packaging » de vos offres conseil : créer de la complexité pour augmenter la valeur perçue par le client et ainsi augmenter vos prix.
Attention si vous ajoutez trop de complexité, vous risquez de le perdre !
Révisez vos techniques de ventes additionnelles
Up Sells
Une fois la première vente effectuée, il faut pouvoir offrir un service additionnel. Par exemple un suivi sur plusieurs mois ou la licence d’ un outil que votre cabinet de conseil à développer ?
Down Sells
Parfois votre client potentiel déclinera votre offre à cause du budget : plutôt que de le perdre, ayez en sous-main une alternative moins chère.
Bumps
Il s’agit d’une option associée à l’achat original vous permettant de profiter à plein de la dynamique d’achat. Ex : ajouter un autre membre de l’équipe SI à former,
Cross sells – vente complémentaire
Contrairement aux « upsells » qui proposent des versions améliorées ou des services plus chers que l’achat initial, les « cross-sells » visent à présenter des services connexes qui peuvent enrichir ou compléter l’achat du client.
Créez un contact permanent entre le client et le cabinet de conseil.
On aime tous être aimé, choyé. Vous devez établir un programme pour conserver un contact avec vos clients actifs et inactifs : Newsletters, appel d’un commercial, appel d’un consultant, déjeuners…
Pourquoi ne pas créer une alerte linkedin ou google quand un client de votre cabinet de conseil se lance dans une discussion ou est cité par un organe de presse ?
Améliorez votre satisfaction client
Pensez à débriefer avec le client ou à envoyer un questionnaire de satisfaction une fois la mission du cabinet de conseil terminée. Comprenez comment améliorer vos services de consulting.
Laissez partir un consultant chez le client vous permettra sans surprise (enfin normalement) de conserver une satisfaction client élevée.