L’évolution du métier de commercial b2b
Le commercial n’échappe pas à ce qui semble être devenue une règle pour tous les métiers : une tendance à la diversification et à l’ultra-spécialisation
Et oui, on ne vend pas aujourd’hui en btob comme on pouvait le faire 50, 10 ou même 3 ans en arrière. Certes les méthodes et bonnes pratiques pour réussir les entretiens commerciaux gardent une belle longévité (coucou Dale Carnegie) mais l’arrivée du digital a fait entrer les commerciaux dans une nouvelle ère.
La prospection téléphonique est plus difficile, les règles de délivrabilité plus ardues à maitriser, les prospects deviennent pour certains des autonomistes de l’acte d’achat, les prises de décision plus longues, plus collégiales…
Afin d’appréhender cette nouvelle complexité et gagner en performance, de nombreuses organisations ont structurer leur force commerciale en deux équipes : les « chasseurs », chargés d’aller ouvrir de nouveaux comptes clients et les « éleveurs », chargés de développer les ventes au sein des comptes clients.
Si l’intérêt de cette dichotomie chasseur vs éleveur est aujourd’hui communément comprise, le rôle et l’étendu exacts des missions à donner aux chasseurs sont davantage débattus.
Il n’y a d’ailleurs pas un type de chasseur mais plusieurs (une infinité ?) : Inside Sales, Sales Development Representative, Business Developer Representative, Ingénieur d’affaires..
D’une organisation à l’autre, le sens donné à chaque terme peut grandement varier.
Inside Sales Representative : rôle et définition
L’ Inside Sales Representative ou tout simplement « Inside Sales » est un commercial sédentaire qui reste à l’ « intérieur » (Inside) de l’entreprise et ne se déplace pas pour voir le prospect.
Le terme d’Inside Sales s’est diffusé dans le années 80 avec l’émergence du téléphone comme canal de prospection. Il sert initialement à distinguer les commerciaux b2b, spécialisés et parfaitement entrainés à la prospection et à la vente par téléphone, des télémarketeurs b2c qui se « contentent » de lire un script téléphonique.
Au début des années 2000, le terme est majoritairement utilisé par opposition aux « outside sales » : des commerciaux b2b qui se déplacent pour aller à la rencontre du prospect ou du client.
Il n’est pas rare de trouver le schéma suivant : des Inside Sales prennent des rendez vous qui seront ensuite réalisés et suivis par des commerciaux « outside sales ».
Le rôle des Inside Sales est alors particulièrement stratégique : sous-performer ou au contraire surperformer sur le début du cycle de vente aura de facto un fort impact sur la croissance de l’entreprise.
A partir du milieu des années 2000 jusqu’à aujourd’hui : l’émergence d’internet, la digitalisation de la vente, la généralisation de la visio contribuent fortement à rabattre les cartes au sein des équipes commerciales. L’ intérêt d’une distinction inside/outside sales s’efface petit à petit.
Les Inside Sales désignent aujourd’hui le plus souvent des profils juniors, par exemple stagiaires, alternants ou jeunes diplômés, dont les missions se « cantonnent » à la prospection b2b et à l’enrichissement de la base de données. Une première expérience tremplin vers un poste de SDR ou BDR.
SDR – Sales Development representative : rôle et définition
Le Sales Development Representative, ou SDR est un terme communément employé pour décrire le métier de commercial B2B spécialisé dans l’ouverture de nouveaux comptes clients.
Dans certaines organisations le rôle du Sales Development Representative va jusqu’à la signature du premier contrat avec le client, alors que dans d’autres le SDR passe la main à un Account Executive pour gérer le closing.
Aujourd’hui le terme de sdr est largement utilisé comme synonyme de BDR – Business Developer Representative.
Toutefois une distinction est parfois faite : le sdr gèrerait plutôt la qualification de leads venant de l’ inbound marketing alors que le bdr serait pour sa part concentré sur l’outbound.
Le SDR est un métier de plus en plus technique si bien que certaines entreprises préfèrent avoir recours à un ou des SDR externalisé.
Business Developer : rôle et définition
Le business Developer, business Developer Representative ou plus familièrement bizdev est spécialisé dans l’ouverture de nouveaux comptes clients.
Comme évoqué précédemment, il est majoritairement orienté sur l’identification et la qualification de leads issue de sa prospection « dans le dur ».
Dans certaines organisations le rôle du bizdev va jusqu’à la signature du premier contrat avec le client, alors que dans d’autres le BDR passe la main à un Account Executive pour gérer le closing.
Ingénieur d’affaires : rôle et définition
L’ ingénieur d’affaires est un terme majoritairement utilisé pour désigner un commercial b2b au sein d’une ESN. Il a une double, voire triple casquette : commerciale et technique/RH.
Ce poste est souvent occupé par des profils Bac+5, issus d’écoles de commerce. Le terme « ingénieur » étant assez flatteur, on peut le voir utiliser parfois comme synonyme de commercial niveau bac+5 ou d’ ingénieur commercial.
Sa mission principale de développer les ventes, c’est à dire de placer des consultants, en forfait ou en régie, au sein des comptes qui lui sont confiés.
Ces comptes peuvent être déjà « ouverts », c’est à dire déjà clients de son entreprise ou à ouvrir. En général on confie à un ingénieur d’affaires un périmètre composé d’un mélange des deux.
En parallèle de cette activité commerciale, l’ingénieur d’affaires gère également des consultants salariés ou freelance. C’est lui qui les positionne sur des missions. Il doit donc valider le recrutement, le staffing et la rémunération des consultants et veiller à ce que les missions se passent au mieux.
L’ingénieur d’affaires doit enfin développer une connaissance technique pour comprendre les besoins potentiels de ses prospects et clients. Il peut être secondé dans la vente par un ingénieur avant-vente, c’est à dire un profil technique qui lui fournira un appui, parfois indispensable, pour appréhender la complexité des sujets évoqués.
Les compétences des professionnels de l’acquisition b2b
Bdr, Sdr, Inside Sales.. ces profils de chasseurs partagent souvent des compétences, c’est-à-dire un ensemble de savoirs, de savoir-faire et de savoir-être, communes.
Savoir
Le « savoir » relève de la connaissance acquise par l’étude, l’apprentissage et l’expérience.
En premier lieu, on retrouvera la maitrise de la communication orale : verbale, non verbale et paraverbale. A chaque étape du process de vente, le chasseur doit disposer de formules lui permettant de fluidifier son expression et de gagner en clareté.
La communication écrite est aujourd’hui souvent le parent pauvre de nombreux commerciaux. Laissons de côté orthographe et grammaire, pour nous concentrer sur la tonalité des mails : conditionnel, adverbe d’apaisement (« peut-être), forme impersonnelle (« Il serait judicieux »), voix passive, forme interrogative, choix d’un vocabulaire positif (Je suis à votre disposition vs n’hésitez pas), la maitrise de ces formulations est un atout indiscutable.
A l’ère du digital, le chasseur ne peut plus laisser de côté les outils et doit se former aux outils de growth hacking ou de marketing automation. Il peut opter pour une approche « Best of Breed », consistant à sélectionner les meilleurs solutions logicielles dans chaque catégorie : médias sociaux, e-mail marketing, automatisation, data enrichment,.. ou à contrario opter pour une approche dite « intégrée« , privilégiant le choix d’une solution polyvalente lui permettant d’opérer sur une seule et même surface un grand nombre de fonctions (Intercom, Hubspot..)
Savoir-faire
Le savoir-faire ou « know-how » correspond à l’ensemble des compétences opérationnelles liées à l’exercice d’un métier.
Ciblage, identification, collecte des données, intégration au CRM, prospecter, découvrir ou faire émerger un besoin, qualifier l’opportunité, négocier et signer…. les chasseurs ont de quoi faire pour atteindre le sommet de leur art.
SPIN Selling, SONCASE, Always Be Closing vs Never Be Closing (NBC vs ABC), DAPA (Dis d’Abord, j’te Parle Après),…les méthodologies de vente ne manquent pas..
Dans la vente btob, oubliez les formules magiques : il n’y pas de règles !! mais cela ne doit pas vous empêcher de quand même toutes les connaitre.
Savoir-être
Une des définitions admises du savoir-être est « la capacité de produire des actions et des réactions adaptées à l’environnement humain ».
Sur le savoir-être du chasseur, tout a déjà dit : de la sincérité intentionnelle de Dale Carnegie, à la nécessaire synchronisation avec le prospect/client, théorisé (indirectement) par Bruce Lee et son fameux « Be like water », il est indispensable pour le commercial b2b de redonner sa noblesse au mot « convaincre » en revenant à sa racine étymologique, à savoir « vaincre avec ». Aujourd’hui, comme hier et comme demain, il faut croire en son produit ou ses services et faire équipe avec son prospect pour l’aider à résoudre ou à anticiper un problème. Adieu les commerciaux tchatcheurs, capables de vendre un frigo à un esquimau.
En résumé
Comme le dit la chanson « It takes Diff’rent Strokes to move the world. » SDR, BDR, Insides Sales, Ingénieur d’affaires, MESSOR vous accompagne avec ses services d’externalisation commerciale btob en vous proposant la solution la plus adaptée à votre organisation. « What might be right for you, may not be right for some »