Première phase du cycle de vente, la prospection est un élément crucial d’une stratégie commerciale réussie.
La prospection vise à identifier dans un fichier de prospection (ciblage et identification) et à entrer en contact avec des acheteurs et des prospects potentiels, souvent appelés « suspects ».
On utilise souvent le terme de prospection btob « à froid » car les suspects ne s’attendent pas à être contactés et n’ont souvent pas eu de relation antérieure avec l’entreprise. (Cold Calling, Cold Emailing)
Il s’agit d’une démarche « push » qu’on oppose à l’ inbound marketing, où la stratégie consiste à attirer le suspect vers son site web et à le faire entrer dans son tunnel le vente.
Sans plus attendre, voici six raisons pour lesquelles un cabinet de conseil ou une société de services peut envisager d’ externaliser sa prospection b to b :
1. Accéder à des compétences b to b spécialisées
Comme de nombreux autres métiers, la prospection B2B est devenue de plus en plus complexe :
- Les assistantes de direction disparaissent
- Les suspects ne répondent plus autant
- Les règles à suivre pour éviter d’atterrir en SPAM se durcissent
- La règlementation se renforce (RGPD)
- Linkedin serre la vis sur les outils d’automatisation
Nombreuses sont les organisations comme par exemple des cabinets de conseil qui se lancent dans la prospection sans expérience préalable et qui abandonnent au bout de quelques mois, faute de résultats.
Les entreprises spécialisées ont « normalement » structuré et mis en cohérence différents leviers afin de créer de la performance : outils, process, techniques, rh…tout y est pensé pour augmenter les taux de réussite de votre prospection commerciale.
Bien-sûr toutes les agences proposant des services de prospection ne se valent pas et il vous revient la responsabilité de séparer le bon grain de l’ivraie.
Externaliser la prospection et la prise de rendez vous doit toutefois permettre à l’entreprise de bénéficier d’un savoir-faire et d’une expertise qu’elle n’aurait pas eu en interne ou qu’elle mettrait du temps à acquérir seule.
2. Réduction des coûts liées à la prospection commerciale
Externaliser la prospection commerciale participe à la réduction des coûts de l’entreprise en évitant d’avoir à recruter et à faire monter en compétences un ou plusieurs temps pleins (des Business Developer aussi appelés Sales Development Representative )
Vous économisez également sur les dépenses liées à l’acquisition d’outils de prospection (CRM, licences Linkedin, achat de coordonnées pour construire sa base de données…) qui peuvent vite exploser.
3. Meilleure gestion du temps
La prospection multicanal et particulièrement la prospection téléphonique est par essence une activité fortement chronophage.
En moyenne, sur 100 appels émis sur des téléphones portables de prospects (niveau C-Level), seuls 10 répondront et le nombre de rendez vous pris sera forcément relativement réduit.
Externaliser la prospection permet à l’entreprise de se concentrer sur ses activités principales et sur ses clients actuels, tout en bénéficiant d’un flux de prospects continu.
4. Réduction du risque employeur
Les commerciaux sont des ressources particulièrement difficiles à manager (objectifs, motivation, rémunération variable…) et pour lesquels le risque de contentieux prud’homal est élevé.
En déléguant cette responsabilité à une entreprise spécialisée et expérimentée dans la prospection commerciale b to b, vous pouvez dormir sur vos deux oreilles.
5. Flexibilité
Faire appel à un service de prospection b2b externalisé donne de la flexibilité à votre entreprise en lui permettant de s’adapter rapidement aux variations de la demande et de la conjoncture économique.
L’entreprise peut ainsi ajuster le volume de ses activités de prospection en fonction de ses besoins et de ses objectifs de chiffre d’affaires.
6. Disposer d’une boussole
Analyser les résultats ou fixer des objectifs aux commerciaux en interne est une tâche ô combien complexe.
Il faut se l’avouer : beaucoup d’organisations naviguent encore un peu à vue dans leur plan de prospection commerciale. Combien d’appels un commercial doit-il émettre en moyenne par jour ou par semaine ? Combien de rendez vous un sdr doit-il prendre ? Faut-il analyser les résultats par jour, par semaine par mois ou par trimestre ?
Travailler avec une équipe externe permet d’y voir plus clair.
Vous disposez subitement d’ un élément de comparaison tangible et pouvez fixer des objectifs de prospection SMART à votre équipe actuelle ou à celle que vous comptez construire.
Les avantages de l’ externalisation commerciale : en bref
En résumé, la prospection externalisée permet aux organisations comme les cabinets de conseil d’accéder à l’expertise de spécialistes sur un métier toujours plus complexe.
En s’épargnant le recrutement et la formation des ressources commerciales, l’entreprise réduit ses charges salariales mais aussi les coûts liés à l’achat de matériel ou de logiciels, comme les CRM, parfois onéreux.
Cette externalisation de la force de vente permet également aux entreprises de gagner du temps en se concentrant sur d’autres activités essentielles (comme vendre davantage à ses clients actuels) tout en étant plus flexibles.
Votre stratégie commerciale peut se « limiter » à externaliser votre prospection b2b mais vous pouvez tout aussi bien passer à l’étape d’après et faire appel à une direction commerciale externalisée.