Première phase du cycle de vente, la prospection est un élément crucial d’une stratégie commerciale réussie.
Rappelons que la prospection vise à identifier dans un fichier de prospection (ciblage et identification) et à entrer en contact avec des acheteurs et des prospects potentiels, souvent appelés « suspects ».
On utilise souvent le terme de prospection btob « à froid » car les suspects ne s’attendent pas à être contactés et n’ont souvent pas eu de relation antérieure avec l’entreprise. (Cold Calling, Cold Emailing)
Précisons également qu’il s’agit d’une démarche « push », qu’on oppose à l’ inbound marketing, où la stratégie consiste à attirer le suspect vers son site web et à le faire entrer dans son tunnel le vente.
Sans plus attendre, voici sept raisons pour lesquelles un cabinet de conseil, une société de services ou une start-up SAAS peut envisager d’externaliser sa prospection b to b et de collaborer avec une agence :
1. Accéder à l’expertise d’une agence de prospection b to b
Comme de nombreux autres métiers, la prospection B2B est devenue de plus en plus complexe :
- Les assistantes de direction disparaissent
- Les suspects ne répondent plus autant
- Les règles à suivre pour éviter d’atterrir en SPAM se durcissent
- La règlementation se renforce (RGPD)
- Linkedin serre la vis sur les outils d’automatisation
Nombreuses sont les organisations comme par exemple des cabinets de conseil ou les start-up SAAS qui se lancent dans la prospection sans expérience préalable et qui abandonnent au bout de quelques mois, faute de résultats.
Une agence de prospection a « normalement » structuré et mis en cohérence différents leviers afin de créer de la performance : outils, process, techniques, rh…tout y est pensé pour augmenter les taux de réussite de votre prospection commerciale.
Bien-sûr toutes les agences proposant des services de prospection ne se valent pas et il vous revient la responsabilité de séparer le bon grain de l’ivraie.
Externaliser la prospection et la prise de rendez vous doit toutefois vous permettre de bénéficier d’un savoir-faire et d’une expertise que vous n’auriez pas eu en interne ou que vous mettriez du temps à acquérir seule.
2. Réduction des coûts liées à la prospection commerciale
Cela prend du temps de trouver un bon business developer, de le convaincre de vous rejoindre et bien entendu de le manager au quotidien pour s’assurer que sa motivation soit au beau fixe.
Travailler avec une agence de prospection vous permet d’économiser de nombreux coûts indirects, souvent sous-estimés, liés au recrutement et à la formation.
Vous économisez également sur les dépenses liées à l’acquisition d’outils de prospection (CRM, licences Linkedin, achat de coordonnées pour construire sa base de données…) qui peuvent vite exploser.
3. Gagnez du temps en collaborant avec une agence de prospection
La prospection multicanal et particulièrement la prospection téléphonique est par essence une activité fortement chronophage.
En moyenne, sur 100 appels émis sur des téléphones portables de prospects (niveau C-Level), seuls 10 répondront et le nombre de rendez vous pris sera forcément relativement réduit.
Externaliser la prospection permet à l’entreprise de se concentrer sur ses activités principales et sur ses clients actuels, tout en bénéficiant d’un flux de prospects continu.
4. Réduction du risque employeur
Les commerciaux sont des ressources particulièrement difficiles à manager (objectifs, motivation, rémunération variable…) et pour lesquels le risque de contentieux prud’homal est élevé.
En déléguant cette responsabilité à une agence de prospection commerciale b to b, vous pouvez dormir sur vos deux oreilles.
5. Flexibilité
Faire appel à un service de prospection b2b externalisé donne de la flexibilité à votre entreprise en lui permettant de s’adapter rapidement aux variations de la demande et de la conjoncture économique.
L’entreprise peut ainsi ajuster le volume de ses activités de prospection en fonction de ses besoins et de ses objectifs de chiffre d’affaires.
Prenons le cas de cette start-up SAAS : elle souhaite mettre en place une stratégie d’acquisition clients 100% digitale. Suite au départ de son business developper, elle choisit de collaborer avec une agence de prospection B2B (MESSOR) plutôt que d’avoir recours à un recrutement en interne.
6. Comparez vos résultats à celle de l’agence de prospection
Analyser les résultats ou fixer des objectifs aux commerciaux en interne est une tâche ô combien complexe.
Il faut se l’avouer : beaucoup d’organisations naviguent encore un peu à vue dans leur plan de prospection commerciale. Combien d’appels un commercial doit-il émettre en moyenne par jour ou par semaine ? Combien de rendez vous un sdr doit-il prendre ? Faut-il analyser les résultats par jour, par semaine par mois ou par trimestre ?
Travailler avec une agence de prospection permet d’y voir plus clair.
Vous disposez subitement d’un élément de comparaison tangible et pouvez fixer des objectifs de prospection SMART à votre équipe actuelle ou à celle que vous comptez construire.
7. Télétravail et business development : l’enfer
De plus en plus de start-ups optent pour le 100% télétravail.
Cela apporte de nombreux avantages mais aussi un gros inconvénient pour les équipes commerciales : fini l’émulation collective indispensable pour garder son business developer motivé.
Est-il possible d’appeler toute la journée des suspects en étant seul chez soi ?
Chez MESSOR, nous pensons que la réponse est simple : non.
Le business development c’est une aventure collective !
Les avantages de l’externalisation commerciale : en bref
En résumé, la prospection externalisée permet aux organisations comme les cabinets de conseil d’accéder à l’expertise de spécialistes sur un métier toujours plus complexe.
En s’épargnant le recrutement et la formation des ressources commerciales, l’entreprise réduit ses charges salariales mais aussi les coûts liés à l’achat de matériel ou de logiciels, comme les CRM, parfois onéreux.
Cette externalisation de la force de vente permet également aux entreprises de gagner du temps en se concentrant sur d’autres activités essentielles (comme vendre davantage à ses clients actuels) tout en étant plus flexibles.
Votre stratégie commerciale peut se « limiter » à externaliser votre prospection b2b mais vous pouvez tout aussi bien passer à l’étape d’après et faire appel à une direction commerciale externalisée.