Si vous cherchez sur Google un partenaire commercial, vous tomberez rapidement sur une dizaine de structures différentes.
Je fais vous faire une confidence : certaines agences font très bien leur travail.
Mais il y a aussi dans ce milieu :
- des usines à stagiaires.
- des adeptes du 100% automatisation qui vous vendront toutefois une approche personnalisée de la prospection avec de « l’ultra personnalisation »
- des sociétés qui sous-traitent en sous-main à l’étranger
- des agences 100% françaises qui sentent bon le Loup de Wall Street
Comment grater derrière le discours officiel des sites webs et choisir le bon partenaire ?
C’est quoi un lead ?
Chez nos amis anglo-saxons, un lead est synonyme de « contact qualifié », c’est-à-dire un contact correspondant à un ciblage. Par exemple, vous cherchez le nom et les coordonnées de directeurs industriels d’ETI allemandes. Je vous fournis une liste de 100 contacts correspondants à cette recherche, je vous ai donc apporté 100 leads.
En France, le terme de lead peut avoir plusieurs significations.
Ce terme est utilisé souvent comme synonyme de « rdv qualifié ». Si on vous apporte un « lead », cela signifie que l’on a fixé un rdv dans votre agenda avec un contact qualifié.
Dans d’autres cas le terme de lead peut signifier une « piste ». Un suspect a ouvert un mail et l’a lu : boom, 1 lead. Il m’a accepté dans son réseau linkedin, boom lead n°2.
Le terme de lead n’est pratiquement jamais utilisé comme synonyme « d’opportunité détectée » ou de « rdv avec un prospect ayant un besoin ».
Premier réflexe à avoir si une agence vous parle de lead : « Comment définissez vous un lead ? »
Ne comparez pas des pommes avec des poires.
Qui fait quoi ?
Dans l’externalisation commerciale, il y a grosso modo trois types d’acteurs :
Les fournisseurs de bases de données : des plateformes SAAS. Les gros « plus » par rapport à Sales Navigator : la possibilité de faire des exports CSV en 1 clic de suspects, d’enrichir de manière quasi instantanée ces données avec les mails et les numéros de téléphone des interlocuteurs. Quelques acteurs : Apollo, Cognism, Lusha, Immagnify..
Les fournisseurs de rdvs qualifiés : Ces agences font donc de la prospection. Elles peuvent être spécialisées sur un canal de prospection comme le mail et linkedin ou faire de l’approche multicanal : mail, linkedin, téléphone.
Les acteurs proposant des dispositifs avec des commerciaux externalisés : Elles sont capables de vous accompagner sur la création de base de données qualifiés, de réaliser la prospection multicanale, de réaliser les rdvs et les différentes actions jusqu’au closing seul ou souvent en tandem avec vous.
Un fournisseur de rdvs qualifiés vous proposera toujours le service du fournisseur de base de données, et les commerciaux externalisés vous proposeront parfois le service des fournisseurs de rdvs qualifiés. Avant de choisir un partenaire, réfléchissez, de quel type de partenaire avez-vous vraiment besoin ?
Vérifier la réputation du partenaire commercial
De nombreux commerciaux ont un côté disons « marseillais » et aiment bien enjoliver la réalité.
N’accordez aucun crédit aux études de cas / success stories anonymisées que vous pouvez trouver sur certains sites. On donnera une mention spéciale aux expressions comme « chiffre d’affaires potentiel généré » qui ne veulent franchement rien dire.
Pensez à vérifier Twitter, Google, Linkedin à la recherche d’incohérence… Tiens, il y a énormément de notes 5 étoiles sur Google mais aucune recommandation sur le profil Linkedin du gérant ? Etrange non ?
Le site B-reputation vous indique gratuitement le nombre de contentieux de l’entreprise. Allez y faire un tour. Vous voulez sans doute éviter de collaborer avec l’agence qui cumule près d’une vingtaine de contentieux en moins de dix ans.
Le site archive.org vous permet de remonter dans le temps et de naviguer dans une version archivée du site internet du partenaire potentiel.
Evaluer les profils des commerciaux en face de vous
Allez sur la page linkedin de l’agence et regardez qui sont ses salariés.
Je vous le divulgâche : les business developers sont souvent jeunes et le turnover est élevé sur ce métier qui exige une motivation à toute épreuve.
Quel type de profil correspond le mieux selon vous à votre besoin ?
Est-il possible d’échanger avant la signature du contrat avec la ou les personnes qui réaliseront la mission ?
Est-il possible d’écrire dans le contrat – noir sur blanc – le statut de la personne qui réalisera la mission ou son taux de staffing ?
Dans la prospection commerciale, on peut voir de tout : du profil spécialisé cadre commercial BAC+5 à la ressource multitâche basée à Madagascar. Et c’est parfait ! Il faut de tout !
Lire ou ne pas lire dans une boule de cristal
Le développement commercial n’est pas une science exacte : il faut tester pour “voir” : les objectifs se basent sur un historique et non sur des prévisions et chaque mission est différente.
Chaque société a sa notoriété, sa réputation, ses offres, ses cibles privilégiées. Le marché évolue, se retourne, accélère..
Sachant cela, n’est-il pas étrange pour une agence de s’engager sur des résultats ?
D’un point de vue marketing, il est certain que cela est très vendeur !
Et la marmotte, elle met le chocolat dans la boite d’alu
Aujourd’hui, il n’y a pas de recette magique, notamment pour les sociétés spécialisées uniquement dans l’apport de leads. (rdv « qualifiés »).
Il y a encore quelques années : Linkedin était un eldorado pour la prospection. Il y a 10 ans, le mailing était facile ! Maintenant tout est dur !
Il n’y a pas d’outil révolutionnaire.
Les offres tarifaires
Si une offre tarifaire vous parait particulièrement alléchante, vous êtes peut-être tombé au bon endroit au bon moment : il y a une ressource à staffer rapidement. Un objectif de fin de trimestre à réaliser.
Mais il y a peut-être un loup quelque part aussi !
Quel est le SMIC en France ?
Quel est le salaire moyen d’un commercial ?
Ajoutez les charges…
Si on vous propose par exemple un commercial temps plein en externalisation pour un tarif défiant toute concurrence, vous pouvez légitimement vous posez des questions.
Gardez toujours en tête les points suivants :
Il y a un déficit de commerciaux B2B en France.
Il y a un déficit de bons commerciaux B2B en France.
Les commerciaux (bons ou mauvais) aiment gagner de l’argent.
Pourquoi un commercial décide-t-il de travailler aujourd’hui dans une agence d’externalisation commerciale ?
Ne négligez pas le facteur temps
La prospection dans le dur est chronophage.
Cela prend du temps de prendre des rdvs, mais également de les faire, de les repositionner, de suivre les opportunités, de défendre les propositions commerciales…bref de générer du chiffre d’affaires !
Chez MESSOR, nous pouvons vous accompagner également sur chacune de ces étapes pour vous faire gagner un temps précieux et vous permettre de vous concentrer sur votre cœur de métier.
En résumé
Il vous suffira de quelques recherches pour vous assurer que l’entreprise avec laquelle vous envisagez de travailler est bien adaptée à votre activité et à votre stratégie commerciale. Il sera essentiel de vous renseigner sur sa réputation et ses compétences, mais aussi sur les méthodes qu’elle utilise. Enfin, vous devrez être clair vis-à-vis des attentes que vous avez à l’égard de cette collaboration, tant en termes de délais qu’en termes d’objectifs. La qualité se paie : surtout sur des fonctions en pénurie de main d’oeuvre.