Le business development dans le conseil : comment l’IA révolutionne la vente de missions

Un défi historique pour les cabinets de conseil

Le business development (BD) dans le conseil ne va pas de soi. Historiquement, il est laissé aux partners, dont le réseau, bien que précieux, n’est pas inépuisable et peut limiter la croissance. En 2025, la majorité des cabinets ont expérimenté diverses stratégies de BD, souvent avec des résultats variables, ce qui peut engendrer un certain découragement.

Et pour cause : comme le rugby à 7, le BD dans le conseil s’est considérablement complexifié et professionnalisé ces dernières années. Aujourd’hui, il est difficile d’entrer dans la compétition sans une bonne cohérence entre l’équipe, l’entraîneur, les processus, la stratégie et l’équipement. Cette complexité explique les résultats inégaux observés.

L’IA générative, une révolution pour le business development

L’IA générative surgit dans ce contexte et promet de rebattre les cartes. Son principal atout en BD réside dans sa capacité à analyser et synthétiser de grandes quantités de données. Toutefois, pour exploiter pleinement ce potentiel, il est essentiel d’avoir pris le virage de l’automatisation dans la collecte et la mise à jour des données. Cette transition reste un défi pour de nombreux cabinets.

Automatisation et business development : un sujet encore mal compris

L’automatisation est souvent perçue comme synonyme de spamming ou de growth hacking, des approches efficaces pour des business standardisés mais peu adaptées aux ventes complexes du conseil. Ce biais explique pourquoi certains dirigeants n’y voient pas un levier pertinent pour leur stratégie commerciale, alors qu’ils poussent en parallèle des offres de conseil sur l’automation des processus ou la RPA.

Exploiter l’IA pour une prospection ultra-personnalisée

Imaginons un CRM enrichi de données publiques complémentaires : diplômes, expériences antérieures, lieux de travail, résumés de profils LinkedIn. L’IA permet de relier ces données à celles du cabinet, aux missions réalisées et aux consultants, créant ainsi les bases d’une approche commerciale véritablement personnalisée et différenciante. Cette stratégie d’hyper-personnalisation est une clé de la réussite.

L’IA pour détecter des signaux d’affaires en temps réel

Un autre cas d’usage pertinent est l’analyse massive des offres d’emploi par l’IA afin d’identifier des signaux d’affaires. Par exemple, plutôt que de contacter un directeur financier (DAF) au hasard, il est désormais possible de l’approcher en sachant que son équipe travaille sur la CSRD, maximisant ainsi les chances d’initier une conversation commerciale pertinente.

Une transformation profonde et accessible à tous les cabinets

Ces exemples illustrent comment l’IA finalise une transformation initiée par l’automatisation. Mieux encore, la productivité apportée par la data science rend le BD plus accessible aux cabinets de conseil de taille moyenne ou réduite, représentant ainsi un changement significatif pour l’industrie du conseil. En somme, la boucle est bouclée.


Messor, expert en business development pour les cabinets de conseil

Pierre-Jean Becker est le fondateur de l’agence Messor, qui accompagne les cabinets de conseil dans leur développement commercial et la chasse de têtes. Pour en savoir plus sur la manière dont l’IA et l’automatisation peuvent transformer votre stratégie BD, contactez-nous !

Cet article a été initialement conçu et publié pour La Lettre du Conseil. Il a été ici légèrement remanié pour correspondre aux standards d’une écriture web et SEO

Pierre-Jean BECKER

Commercial 5.0 : je jongle entre le pure business development et le marketing digital pour créer de la performance, en équipe, sur les ventes b2b dites "complexes".