Comme nous l’avons déjà vu dans notre précédent article, l’externalisation de la prospection commerciale est une solution intéressante que les cabinets de conseil (notamment) peuvent utiliser pour développer leur force de vente.
Toutefois, il n’est pas question de faire affaire avec le premier venu, sous peine de voir votre entreprise en pâtir. Nous avons réuni pour vous les points les plus importants à valider pour choisir le bon service externalisé prospection b2b.
1. Vérifier la réputation de l’entreprise
Avant de confier sa prospection commerciale b2b à une entreprise externe, il est important de vérifier sa réputation et son expérience dans le domaine. Il est recommandé de demander des références et de contacter des clients actuels ou passés pour obtenir leur avis, en prenant soin d’éviter le biais de confirmation. Pensez à vérifier Twitter, Google, Linkedin.. Le site B-reputation vous indique même gratuitement le nombre de contentieux de l’entreprise : utile pour éviter quelques désillusions ! Le site archive.org vous permet de remontez dans le temps et de naviguer dans une version archivée du site internet du partenaire potentiel.
2. Evaluer les compétences et les profils des professionnels en face de vous
Il est important de s’assurer que les professionnels en charge de la prospection commerciale ont les compétences et l’expérience nécessaires pour mener à bien cette tâche. Dans la prospection commerciale, on peut voir de tout : du profil spécialisé cadre commercial BAC+5 à une ressource multitâche basée à Madagascar. Si on vous propose une ressource à un prix défiant toute concurrence, il y a sûrement un hic !
3. Définir clairement les objectifs et les attentes
Il est essentiel de définir clairement les attentes de la collaboration avant de commencer à travailler avec une entreprise externe. Assurez-vous que les deux parties sont sur la même longueur d’onde en termes de volume de prospects à générer, de qualité des prospects, de fréquence de rapports, de nombre de rendez vous attendu etc.
Attention toutefois à garder en tête que le développement commercial n’est pas une science exacte : il faut tester pour “voir” : les objectifs se basent sur un historique et non sur des prévisions, à moins de savoir lire dans une boule de cristal !
4. Analyser les outils et méthodes utilisés
Il est recommandé de s’informer sur les outils et les méthodes utilisés par l’entreprise externe pour mener à bien la prospection commerciale. Il est normal qu’elle souhaite conserver certains éléments confidentiels mais il est important de s’assurer que ces outils et méthodes sont adaptés à l’entreprise et à son marché, et qu’ils respectent les réglementations en vigueur. (coucou le RGPD)
5. Ne pas négliger le facteur temps
La prospection dans le dur est chronophage. Cela prend du temps de prendre des rdvs, mais également de les faire, de les repositionner, de suivre les opportunités, de défendre les propositions commerciales…bref de générer du chiffre d’affaires !
Chez MESSOR, nous pouvons vous accompagner également sur chacune de ces étapes pour vous faire gagner un temps précieux et vous permettre de vous concentrer sur votre coeur de métier.
En résumé
Il vous suffira de quelques recherches pour vous assurer que l’entreprise avec laquelle vous envisagez de travailler est bien adaptée à votre activité et à votre stratégie commerciale. Il sera essentiel de vous renseigner sur sa réputation et ses compétences, mais aussi sur les méthodes qu’elle utilise. Enfin, vous devrez être clair vis-à-vis des attentes que vous avez à l’égard de cette collaboration, tant en termes de délais qu’en termes d’objectifs.