Première phase du cycle de vente, la prospection commerciale est un élément crucial d’une stratégie de vente réussie. Elle vise à identifier et à entrer en contact avec des acheteurs et des prospects potentiels. Les cabinets de conseil ont donc tout intérêt à mettre l’accent sur cette composante de leur développement. Pour ce faire, les cabinets peuvent avoir recours à la prospection commerciale externalisée, une excellente option en toutes circonstances.
Voici donc les six raisons pour lesquelles un cabinet de conseil ou une société de services à fortes valeurs ajoutées peuvent envisager d’externaliser leur prospection commerciale :
1.
Accès à des compétences spécialisées : tout le monde vous le dira, la prospection B2B est de plus en plus complexe… les assistantes de direction disparaissent, les prospects ne répondent plus, les prises de décisions des acheteurs se rallongent et se complexifient…Les entreprises spécialisées dans la prospection commerciale sont structurés en terme d’outils, de process, de personnels pour augmenter les chances de réussite de la prospection commerciale. Externaliser cette fonction peut donc permettre à l’entreprise de bénéficier d’un savoir-faire et d’une expertise qu’elle n’aurait pas en interne ou qu’elle mettrait du temps à acquérir seule.
2.
Réduction des coûts : Externaliser la prospection commerciale peut aider à réduire les coûts de l’entreprise en évitant d’avoir à recruter un temps plein et à former du personnel supplémentaire. On évitera aussi les dépenses liées à l’acquisition d’outils de prospection (CRM, licences Linkedin…) qui peuvent vite exploser.
3.
Meilleure gestion du temps : La prospection commerciale peut être très chronophage. En moyenne, sur 100 appels émis sur des téléphones portables de prospects (niveau C-Level), seuls 10 répondront. Externaliser cette tâche permet à l’entreprise de se concentrer sur ses activités principales, tout en bénéficiant d’un flux de prospects continu.
4.
Réduction du risque employeur : les commerciaux sont des ressources particulièrement difficiles à manager (objectifs, motivation, rémunération variable…) et pour lesquels le risque de contentieux prud’homal est particulièrement élevé. En déléguant cette responsabilité à une entreprise spécialisée et expérimentée dans la prospection commerciale, vous pouvez dormir tranquillement.
5.
Flexibilité : Externaliser la prospection commerciale peut aider à augmenter la flexibilité de l’entreprise en permettant de s’adapter rapidement aux variations de la demande ou des cycles de vente. L’entreprise peut ainsi ajuster le volume de ses activités de prospection en fonction de ses besoins et de ses objectifs commerciaux.
6.
Disposer d’une boussole : Analyser les résultats ou fixer des objectifs de commerciaux en interne est une tâche ô combien complexe. Il faut se l’avouer : beaucoup d’organisations naviguent encore un peu à vue, perdues dans le brouillard. Travailler avec une équipe externe permet d’y voir plus clair. Vous disposez tout d’un coup un élément de comparaison tangible et pouvez fixer des objectifs SMART à votre équipe actuelle ou à celle que vous comptez construire.
En résumé, l’externalisation de la prospection commerciale permet aux cabinets de conseil d’obtenir l’expertise d’ingénieurs d’affaires sans avoir à recruter eux-mêmes du personnel, et donc de réduire les coûts à la fois en termes de personnel et de matériel, comme les CRM onéreux. Cette externalisation de la force de vente permet également aux entreprises de gagner du temps en se concentrant sur d’autres activités essentielles tout en étant plus flexibles. Enfin, elle réduit le risque pour l’employeur, qui n’a pas à faire face à la gestion de nouvelles ressources mais permet également d’atteindre des objectifs commerciaux clairs et précis.
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