Première phase du cycle de vente, la prospection est un élément crucial d’une stratégie commerciale réussie.
Rappelons que la prospection vise à identifier dans un fichier de prospection (ciblage et identification) et à entrer en contact avec des acheteurs et des prospects potentiels, souvent appelés « suspects ».
On utilise souvent le terme de prospection btob « à froid » car les suspects ne s’attendent pas à être contactés et n’ont souvent pas eu de relation antérieure avec l’entreprise. (Cold Calling, Cold Emailing)
Précisons également qu’il s’agit d’une démarche « push », qu’on oppose à l’ inbound marketing, où la stratégie consiste à attirer le suspect vers son site web et à le faire entrer dans son tunnel le vente.
Sans plus attendre, voici sept raisons pour lesquelles un cabinet de conseil, une société de services ou une start-up SAAS peut envisager d’externaliser sa prospection b to b et de collaborer avec une agence :
1. Accéder à l’expertise d’une agence de prospection b to b
Comme de nombreux autres métiers, la prospection B2B est devenue de plus en plus complexe :
- Les assistantes de direction disparaissent
- Les suspects ne répondent plus autant
- Les règles à suivre pour éviter d’atterrir en SPAM se durcissent
- La règlementation se renforce (RGPD)
- Linkedin serre la vis sur les outils d’automatisation
Nombreuses sont les organisations comme par exemple des cabinets de conseil ou les start-up SAAS qui se lancent dans la prospection sans expérience préalable et qui abandonnent au bout de quelques mois, faute de résultats.
Une agence de prospection a « normalement » structuré et mis en cohérence différents leviers afin de créer de la performance : outils, process, techniques, rh…tout y est pensé pour augmenter les taux de réussite de votre prospection commerciale.
Bien-sûr toutes les agences proposant des services de prospection ne se valent pas et il vous revient la responsabilité de séparer le bon grain de l’ivraie.
Externaliser la prospection et la prise de rendez vous doit toutefois vous permettre de bénéficier d’un savoir-faire et d’une expertise que vous n’auriez pas eu en interne ou que vous mettriez du temps à acquérir seule.
2. Réduction des coûts liées à la prospection commerciale
Recruter et former des commerciaux spécialisés dans la prospection BtoB peut être extrêmement coûteux.
Cela nécessite non seulement un certain investissement en ressources humaines, mais aussi en outils technologiques (CRM, logiciels de prospection, licences LinkedIn, etc.) qui peuvent vite faire grimper la note.
Une agence de prospection commerciale vous offrira tout cela à un coût réduit, sans attente d’intégration ou risque de mauvais recrutement.
3. Gagnez du temps en collaborant avec une agence de prospection
La prospection multicanal et particulièrement la prospection téléphonique est par essence une activité fortement chronophage.
En moyenne, sur 100 appels émis sur des téléphones portables de prospects (niveau C-Level), seuls 10 répondront et le nombre de rendez vous pris sera forcément relativement réduit.
Externaliser la prospection permet à l’entreprise de se concentrer sur ses activités principales et sur ses clients actuels, tout en bénéficiant d’un flux de prospects continu.
4. Réduction du risque employeur
Les commerciaux sont des ressources particulièrement difficiles à manager (objectifs, motivation, rémunération variable…) et pour lesquels le risque de contentieux prud’homal est élevé.
En déléguant cette responsabilité à une agence de prospection commerciale b to b, vous pouvez dormir sur vos deux oreilles.
5. Flexibilité
Travailler avec une agence spécialisée vous permet d’adapter vos actions de prospection selon les besoins réels de votre entreprise. Vous pouvez facilement ajuster vos campagnes, qu’elles soient en volume ou en ciblage, en fonction des résultats ou de la conjoncture économique. De plus, cela vous épargne la rigidité d’avoir à recruter en interne lors de pics d’activité.
Prenons le cas de cette start-up SAAS : elle souhaite mettre en place une stratégie d’acquisition clients 100% digitale. Suite au départ de son business developper, elle choisit de collaborer avec une agence de prospection B2B (MESSOR) plutôt que d’avoir recours à un recrutement en interne.
6. Comparez vos résultats à celle de l’agence de prospection
Analyser les résultats ou fixer des objectifs aux commerciaux en interne est une tâche ô combien complexe.
Il faut se l’avouer : beaucoup d’organisations naviguent encore un peu à vue dans leur plan de prospection commerciale. Combien d’appels un commercial doit-il émettre en moyenne par jour ou par semaine ? Combien de rendez vous un sdr doit-il prendre ? Faut-il analyser les résultats par jour, par semaine par mois ou par trimestre ?
Travailler avec une agence de prospection permet d’y voir plus clair.
Vous disposez subitement d’un élément de comparaison tangible et pouvez fixer des objectifs de prospection SMART à votre équipe actuelle ou à celle que vous comptez construire.
7. Télétravail et business development : l’enfer
De plus en plus de start-ups optent pour le 100% télétravail.
Cela apporte de nombreux avantages mais aussi un gros inconvénient pour les équipes commerciales : fini l’émulation collective indispensable pour garder son business developer motivé.
Est-il possible d’appeler toute la journée des suspects en étant seul chez soi ?
Chez MESSOR, nous pensons que la réponse est simple : non.
Le business development c’est une aventure collective !
Les avantages de l’externalisation commerciale : en bref
En collaborant avec une agence de prospection BtoB, vous profitez d’une expertise que vous n’auriez peut-être pas en interne, tout en bénéficiant d’une flexibilité optimale dans votre stratégie commerciale.
C’est également un moyen efficace de réduire les coûts et de mieux gérer le risque employeur.
Il devient plus facile de se concentrer sur les aspects critiques de votre business, tout en garantissant un flux continu de prospects qualifiés pour nourrir votre pipeline de vente.
Votre stratégie commerciale peut se « limiter » à externaliser votre prospection b2b mais vous pouvez tout aussi bien passer à l’étape d’après et faire appel à une direction commerciale externalisée.