La prospection dans le dur : le royaume des motivés
La prospection téléphonique est-elle toujours efficace dans les années 2020 ?
La question est souvent posée et notre réponse est toujours la même : bien-sûr !
Il est vrai toutefois que les taux de transformation baissent et les raisons sont multiples : le travail hybride, la quasi-disparition des assistantes de direction, la suppression pure et simple de standards dans certaines entreprises, des numéros sur-sollicités par des spameurs ou arnaqueurs B2C (CPF, poêles à granulés..).
Environ 75% du business que nous générons a eu pour déclencheur un échange téléphonique.
Comment rester motivé en cold-calling ?
Il faut sur des offres B2B passer entre 50 et 500 appels pour décrocher 1 rdv.
Etre motivé pour le calleur est donc indispensable. En tant que manager, voici des actions pour motiver vos commerciaux :
- Fixer un cadre de travail rassurant : préciser les règles du jeu, les valeurs de l’entreprise
- Donner des signes de reconnaissance : féliciter par écrit, en réunion, déléguer une mission, attribuer une prime exceptionnelle
- Répondre aux besoins d’accomplissement personnel : former, faire évoluer, déléguer, promouvoir, coacher davantage
- Casser la routine : réunions plus participatives, challenges (prospection, chiffre d’affaires, etc..)
- Utiliser un système de reporting visuel non digitalisé où chacun inscrit ses résultats
Le manager doit savoir re-mobiliser un commercial et surtout ne pas être à l’origine de sa démotivation. Herzberg, célèbre théoricien de la motivation avait identifié plus de 1000 causes de démotivation en 1959 – il y a donc l’embarras du choix pour se tromper dans son management…
Si vous êtes seul à appeler dans votre bureau ou en open-space, même avec la plus grande rigueur du monde, l’échec vous guette.
Quel est l’impact du CRM sur la prospection téléphonique ?
Enorme. S’il faut 5 minutes pour ouvrir la fiche contact d’un suspect et 5 minutes de plus pour lire l’historique des actions, votre volume d’appels stagnera à un niveau trop faible pour espérer avoir des résultats.
Utiliser 2 outils CRM distincts : un outil dédié à la prospection omnicanal et un outil pour le suivi des rdvs faits/opportunités permet dans certains cas de gagner en productivité !
Quel est le profil type du calleur sur des offres dites “complexes” ?
Le jeune diplômé d’école de commerce.
Il faut être capable de tenir un discours solide et d’enchainer un volume d’appel important ; volume qui immanquablement aura tendance à baisser d’année en année. Il n’est pas anodin de constater que la moyenne d’âge des équipes commerciales des ESN (ex-SSII), souvent très matures en matière de prospection téléphonique, tourne sous la barre des 30 ans.
Plutôt introverti qu’extraverti, souvent adepte d’un sport ou e-sport individuel et aimant se confronter à des challenges, le calleur doit avoir un moral au beau fixe pour survivre aux refus quotidiens auxquels il sera immanquablement confronté !
Comment rédiger un pitch de prospection téléphonique pertinent ?
Rien de nouveau sous le soleil.
Validez l’identité de l’interlocuteur
Déclinez votre identité, l’objet de votre appel et la disponibilité de votre interlocuteur pour vous écouter
Présentez votre pitch : votre positionnement, votre promesse, des arguments de légitimé (nombre de clients, ancienneté, qualité des références..)
Concluez en rappelant le bénéfice qu’il tirera de l’échange proposé et en lui demandant quelles pourraient être ses disponibilités.
Garder toujours son pitch de prospection devant soi, au format papier pour ne pas être pris au dépourvu. Un pitch ne se lit pas, il se déclame.
Quels types de rdv découlent de la prospection téléphonique ?
Tout est ouvert.
Vous pouvez accrocher un interlocuteur n’ayant aucun besoin conscient à l’instant T mais aussi tomber pile au bon moment avec un interlocuteur en mode “achat”, qui n’aurait pas pris la peine de répondre à une sollicitation mail ou linkedin.
Un prospect précisant ne pas avoir de besoin lors de la prise de rdv peut – de fait – très bien en avoir un. Il attend simplement de comprendre à qui il a affaire avant de se livrer. N’attendez pas d’un calleur qu’il vende lors de la première approche téléphonique.
