Votre carnet de commandes doit se remplir, vos consultants n’ont pas le temps de prospecter et vous savez qu’il faut une personne dédiée au développement commercial. Reste une question : faut-il recruter un commercial en interne ou faire appel à un commercial externalisé ?
Il n’y a pas de bonne réponse universelle. Le bon choix dépend de votre maturité commerciale, de vos objectifs à court terme et de votre capacité à encadrer un commercial. Voici les critères pour décider.
Ce que l’on entend par commercial externalisé
Un commercial externalisé est un business developer mis à disposition par une agence, qui travaille pour votre compte et sous votre nom. Selon la formule, il prend en charge la prospection et la prise de rendez-vous, ou l’ensemble du cycle de vente : rendez-vous, qualification, proposition et suivi jusqu’à la signature. Il s’appuie sur la méthode, les outils et les données de l’agence, et travaille dans votre CRM.
Les critères pour choisir
Le délai
Recruter prend du temps : rédaction de l’annonce, entretiens, préavis du candidat, puis intégration. Il faut souvent plusieurs mois avant qu’un nouveau commercial soit opérationnel. Une force de vente externalisée démarre en quelques semaines, avec une équipe déjà formée.
Avantage : externalisation, si vous avez besoin de résultats rapidement.
Le coût
Le salaire n’est qu’une partie du coût d’un commercial interne : il faut ajouter les charges patronales, la part variable, les outils, le recrutement, le temps de management et les mois de montée en compétences. L’externalisation représente une prestation dont le montant est connu à l’avance et ajustable. Nous détaillons le calcul dans l’article combien coûte l’externalisation de la prospection ?
Avantage : dépend du volume. Sur le long terme, avec une activité commerciale stable et importante, une équipe interne peut devenir plus économique.
Le risque
Une erreur de recrutement coûte cher : des mois de salaire, un nouveau processus de recrutement et du temps perdu sur le marché. Avec une agence, si la collaboration ne donne pas satisfaction, vous ajustez ou arrêtez selon les conditions du contrat.
Avantage : externalisation.
L’expertise et les outils
Une agence spécialisée apporte une méthode éprouvée sur de nombreux clients, des outils de données et de téléphonie déjà en place, et un regard extérieur sur votre discours. Un commercial interne dépend de son expérience personnelle et des outils que vous lui fournissez.
Avantage : externalisation, surtout pour lancer une démarche.
La connaissance de l’offre et la culture
Un commercial interne vit votre entreprise au quotidien : il connaît vos équipes, vos réussites, vos clients historiques. Il construit dans la durée une connaissance fine de l’offre et des relations avec les clients.
Avantage : recrutement, pour une relation commerciale de long terme et des ventes très techniques.
Le contrôle
En interne, vous managez directement le commercial. Avec une agence, le contrôle passe par le cadrage, le CRM partagé, le reporting et les points de suivi. Une bonne agence vous donne une visibilité complète sur ce qui est fait, pour qui, et avec quels résultats.
Avantage : équilibré, à condition d’exiger la transparence.
Quand externaliser ?
- Vous voulez des résultats dans les prochaines semaines.
- Vous voulez tester un nouveau marché, un nouveau pays ou une nouvelle offre avant d’investir durablement.
- Vous n’avez pas de manager commercial pour encadrer un recrutement.
- Vous avez déjà vécu un recrutement commercial qui n’a pas fonctionné.
- Vos besoins sont variables au cours de l’année.
Quand recruter ?
- Votre discours et votre processus de vente sont éprouvés et vous savez précisément quel profil recruter.
- Vous avez un manager pour l’intégrer, le former et le suivre.
- Votre activité justifie un commercial à plein temps sur la durée.
- Vos ventes demandent une expertise technique très spécifique ou une relation client de très long terme.
La solution hybride : externaliser pour lancer, internaliser pour durer
Les deux options ne s’opposent pas. Beaucoup d’entreprises externalisent pour lancer leur démarche commerciale : valider la cible, le message et le processus de vente, obtenir les premiers clients. Une fois le modèle éprouvé, elles recrutent en interne en s’appuyant sur ce qui fonctionne, avec une méthode, des outils et une base de prospects déjà en place.
Il arrive aussi que la personne mise à disposition rejoigne son client : c’est le cas d’un cabinet de conseil en risques et conformité que nous avons accompagné, qui a internalisé la ressource Messor après une collaboration réussie.
En résumé
| Votre situation | Notre conseil |
|---|---|
| Besoin de résultats rapides | Externaliser |
| Nouveau marché ou nouvelle offre à tester | Externaliser |
| Pas de manager commercial | Externaliser |
| Processus de vente éprouvé et activité stable | Recruter |
| Expertise très technique, relation de long terme | Recruter |
| Lancer puis pérenniser | Externaliser, puis internaliser |
Pour tout comprendre de la démarche, consultez notre guide de l’externalisation de la prospection commerciale, ou découvrez notre offre de développement commercial externalisé. Vous hésitez encore ? Parlons-en lors d’un diagnostic offert de 30 minutes.
